Tranche de vie : Savoir dire non est-il un problème culturel ?

J’étais en inde il y a 3 ans où je donnais une formation sur la vente par approche consultative.

Mon partenaire avait réservé une salle et invité une dizaine de personnes, des commerciaux, des consultants, des chefs de projet.

Avant même de commencer, mon partenaire me connaissant bien me dit au coin de l’oreille « tu sais il y a des femmes dans le groupe et il faut faire attention avec les hommes et éviter de les mettre en difficulté » « tu sais nous sommes en Inde, c’est comme ça ici ».

Surpris je répondis à mon partenaire que sa demande me gênait mais que j’essayerai de faire attention.

Durant la formation, parti dans mon élan, j’avoue avoir complètement oublié la consigne. (Peut-être l’avais-je oubliée consciemment ? j’avoue ne pas avoir la réponse.)

La première séquence d’exercices était sur le questionnement, je proposais à un commercial de sortir avec moi pour le briefer sur l’exercice sur lequel je lui demandais de participer.

Il devait simuler la rencontre avec un dirigeant et réaliser son introduction avec l’objet du meeting.

L’exercice se passa sans problèmes mais je me rendais compte que je devais adapter ma méthode à la culture locale car certaines questions semblaient difficiles à poser et un des apprenants semblait avoir du mal à dire autre chose que « oui » dans ses fins de phrase.

En fait au bout d’une matinée je me rendais compte combien les apprenants avaient du mal à utiliser intelligemment le NON voire la négation.

Je décidais d’ajouter un exercice non prévu et demandais à un commercial de se lever et de dire simplement NON avec élégance.

L’exercice fut tout simplement impossible tant pour lui que pour d’autres.

Pendant la pause j’ai essayé de comprendre comment réorienter mes exercices pour les aider à apprendre à affirmer les choses de manière assertive tout en conservant de la bienveillance dans la démarche.

Après deux jours de formation d’une équipe, je ne dirais pas qu’ils avaient tous acquis le savoir dire NON, mais ils avaient compris que le pouvoir du NON était bien plus riche qu’un oui qui n’en n’était pas un.

J’ai suivi cette équipe durant six mois et les résultats furent incroyables.

• Les chefs de projet ne faisaient plus les comités de pilotage de la même manière et l’efficacité attendue était au rendez-vous.
• Les consultants avaient compris qu’il était préférable d’expliquer qu’une chose n’était pas possible plutôt que de laisser croire que ça l’était et donner de faux espoirs aux clients.
• Un des commerciaux a augmenté de manière sensible le taux de transformation de ses propositions et avait définitivement compris le pouvoir du questionnement dans les rencontres.

Mon partenaire me dit à la fin de cette formation qu’il était surpris de voir que j’avais pu faire travailler des hommes et des femmes sans qu’ils se sentent jugés et mis en difficultés.